Marketing genera leads. El equipo comercial analiza cuáles tienen potencial. El SDR inicia el contacto. Pero, después de varios intentos, la respuesta vuelve a la dirección:
“No logramos contactar al cliente.”
Esta situación ocurre todos los días en empresas de diferentes sectores. Y lo más preocupante es que, muchas veces, nadie sabe con certeza si la oportunidad se perdió por falta de interés o porque la conversación simplemente nunca ocurrió.
Mientras los equipos discuten la calidad de los leads, el enfoque comercial o los argumentos de venta, existe un problema previo a todo eso: la contactabilidad.
En los últimos años, se ha vuelto más difícil hablar con las personas. Los números desconocidos son ignorados, las llamadas son clasificadas como spam y muchos consumidores prefieren iniciar relaciones a través de canales digitales. El resultado es una operación que invierte tiempo, tecnología y presupuesto para generar oportunidades, pero encuentra dificultades para establecer el primer contacto.
En Nuveto observamos que las operaciones con mejores tasas de contacto suelen abordar este desafío de forma estratégica. En lugar de simplemente aumentar el número de intentos, buscan comprender qué barreras están impidiendo la conexión entre la empresa y el cliente.
Algunas prácticas ayudan en este proceso:
- Combinar voz y canales digitales dentro de una misma estrategia de contacto.
- Utilizar números con mayor confiabilidad e identificación.
- Crear contexto antes de la llamada principal.
- Realizar nuevos intentos en diferentes horarios.
- Adaptar el canal de contacto al perfil del cliente.
- Aprovechar la información del recorrido del cliente para hacer la interacción más relevante.
Otro punto importante es entender que la preferencia del cliente no siempre es el teléfono. En muchos casos, un mensaje contextualizado puede aumentar significativamente las probabilidades de que una llamada sea atendida posteriormente.
Por ello, mejorar la contactabilidad no significa simplemente hacer más llamadas. Significa crear las condiciones necesarias para que la conversación ocurra. Después de todo, antes de cualquier venta, negociación o atención, existe un desafío fundamental: lograr establecer una conexión real entre la empresa y el cliente.